文/巴曙松
歡迎大家再次來(lái)到北大匯豐金融前沿講堂。
今天，我們邀請(qǐng)的陳東博士是這個(gè)講壇開(kāi)辦以來(lái)，我們首位從國(guó)際金融中心——香港邀請(qǐng)的金融機(jī)構(gòu)高管。這也是我們身處深圳的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是可以方便地與香港的金融機(jī)構(gòu)保持互動(dòng)交流。我們也系統(tǒng)通過(guò)我們的這個(gè)講堂的平臺(tái)，促進(jìn)內(nèi)地和香港金融業(yè)之間的專(zhuān)業(yè)交流。陳東博士今天參加這個(gè)講座，出于合規(guī)的要求，需要說(shuō)明今天他是以香港中國(guó)金融協(xié)會(huì)副主席的身份來(lái)參加這次講堂的，演講的內(nèi)容僅僅代表他個(gè)人的意見(jiàn)，不代表任何機(jī)構(gòu)的看法。
同時(shí)，今天這個(gè)講座，也是我們北大匯豐金融前沿講堂首次選擇“保險(xiǎn)”作為主題。在通常人們的印象中，保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)的金融行業(yè)中的發(fā)展似乎相對(duì)比較滯后，但是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變和人口結(jié)構(gòu)的變化，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間非常大，是一個(gè)現(xiàn)實(shí)需求非常大的金融行業(yè)。
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的相對(duì)滯后表現(xiàn)在很多指標(biāo)上，比如，2015年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)的收入為2.4萬(wàn)億，行業(yè)的總資產(chǎn)為12.4萬(wàn)億，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)是2824億。而中國(guó)工商銀行2015年的利潤(rùn)是2777億。也就是說(shuō)，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)一年的利潤(rùn)與中國(guó)工商銀行一家的的差不多。我希望通過(guò)陳東博士今晚的講課，讓大家增進(jìn)對(duì)保險(xiǎn)的了解。現(xiàn)在不少學(xué)校并沒(méi)有開(kāi)保險(xiǎn)課程，因此我事前同陳東博士說(shuō)，希望通過(guò)他今天深入淺出的講座，能夠讓那些即使是沒(méi)有保險(xiǎn)知識(shí)的同學(xué)，也可以通過(guò)這堂講座，掌握相當(dāng)于關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)這門(mén)課程的的一半的知識(shí)。我知道這并不是一個(gè)容易達(dá)到的目標(biāo)，因此，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的陳東博士，認(rèn)真地用了一個(gè)月左右的業(yè)余時(shí)間專(zhuān)門(mén)來(lái)準(zhǔn)備今天的講義。
無(wú)論是做金融研究，還是做金融機(jī)構(gòu)的管理，非常難得的一點(diǎn)就是從一個(gè)耳熟能詳?shù)慕鹑诂F(xiàn)象、一個(gè)常見(jiàn)的金融指標(biāo)，運(yùn)用金融專(zhuān)業(yè)的分析框架和積累的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)掘出值得深入思考的大判斷、大框架、大邏輯，這需要很強(qiáng)的駕馭能力，和對(duì)專(zhuān)業(yè)的深入掌握、對(duì)行業(yè)的深入了解。今天，陳東博士選擇的主題是從香港保險(xiǎn)的熱銷(xiāo)來(lái)看保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從一個(gè)大家很熟悉的現(xiàn)象，來(lái)介紹保險(xiǎn)業(yè)的投資、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、監(jiān)管等方方面面的內(nèi)容。從一個(gè)小現(xiàn)象出發(fā)，探索保險(xiǎn)業(yè)的大道理。從一個(gè)大家熟悉的金融現(xiàn)象出發(fā)，探索大家不一定十分熟悉的金融保險(xiǎn)運(yùn)作的規(guī)律。
在準(zhǔn)備今天講座的時(shí)候，我專(zhuān)門(mén)梳理了一下內(nèi)地和香港保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)主要的負(fù)責(zé)人近年來(lái)的一系列講話(huà)。我印象比較深的講話(huà)有兩條：
中國(guó)保監(jiān)會(huì)的一位主要負(fù)責(zé)人說(shuō)：“什么時(shí)候大家的房子出了問(wèn)題，身體出了問(wèn)題，出門(mén)開(kāi)車(chē)碰到問(wèn)題都去找保險(xiǎn)公司，到那個(gè)世行，我們國(guó)家就真正充分地市場(chǎng)化了。”這就說(shuō)明，隨著市場(chǎng)化的推進(jìn)，保險(xiǎn)獨(dú)有的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、社會(huì)管理以及投資等各個(gè)方面的功能，與市場(chǎng)化是高度契合的。所以，我們希望大家從陳東博士今天講的保險(xiǎn)的道理中，可以看到在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化和社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的風(fēng)險(xiǎn)收益重新分布的過(guò)程中，保險(xiǎn)業(yè)如何發(fā)揮其獨(dú)有的作用
在關(guān)于香港保險(xiǎn)業(yè)的各種流傳甚廣的說(shuō)法中，我印象比較深的是：“在香港保險(xiǎn)界有一個(gè)說(shuō)法，每個(gè)人一輩子要買(mǎi)9張保單，覆蓋個(gè)人人生的全周期。”這里指的通常是哪9張保單呢？
第一，大學(xué)畢業(yè)了。你開(kāi)始有了自己的收入，你為父母買(mǎi)一張保單，感謝父母的養(yǎng)育之恩，同時(shí)意味著你正式開(kāi)始有自己獨(dú)立的收入。
第二，開(kāi)始工作了。工作節(jié)奏越來(lái)越快，為自己的健康提供保障，這是第二張保單。
第三，結(jié)婚了。婚后為太太或者先生買(mǎi)一張保單，即使有一方出現(xiàn)了什么意外，另一方也仍然能夠正常地生活，這是第三張保單。
第四，婚后過(guò)了幾年，開(kāi)始有了孩子。為孩子買(mǎi)一些疾病、意外的保單。
第五，孩子長(zhǎng)大了要上學(xué)，購(gòu)買(mǎi)教育保單。
第六，30歲以后有了一些積累，開(kāi)始買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房，所以開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)車(chē)和房的保單。
第七，職業(yè)生涯發(fā)展繼續(xù)在攀登中，這個(gè)時(shí)候預(yù)防個(gè)人可能出現(xiàn)的意外，提供一些還債保障的保單。
第八，為晚年的生活大病、養(yǎng)老買(mǎi)保單。
第九，為你晚年的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移，購(gòu)買(mǎi)一份保單。
第九的這張保單為你的人生畫(huà)一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)。
從香港人所說(shuō)的“一輩子九張保單”的故事中，我們可以看到，保險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越有機(jī)地融合到我們的生命周期和日常生活中。那么，怎么把內(nèi)地和香港市場(chǎng)連接起來(lái)？這種連接過(guò)程中可以看到保險(xiǎn)業(yè)的哪些道理？這就是今天晚上我們邀請(qǐng)陳東博士講的主題。
為什么很多人到香港市場(chǎng)買(mǎi)保險(xiǎn)，背后的邏輯是什么？陳東博士特別在事前同我說(shuō)，雖然這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的熱點(diǎn)問(wèn)題，但是本次講堂肯定不構(gòu)成任何推銷(xiāo)建議，只是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的探討，旨在讓大家清晰地了解應(yīng)該如何去挑選保險(xiǎn)，如何去分辨保險(xiǎn)現(xiàn)象背后的金融學(xué)道理，以及如何與自己的生活工作有機(jī)地結(jié)合，在將來(lái)的工作中能更好地理解保險(xiǎn)。
雖然保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展很快，但是目前的保險(xiǎn)學(xué)科建設(shè)似乎也是相對(duì)滯后。例如，如此優(yōu)秀和出色的北大匯豐商學(xué)院，雖然有不少的畢業(yè)生進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)工作，并且取得了令人矚目的成績(jī)，但是至少到目前為止似乎還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)課，許多高校也是這樣。我希望通過(guò)這2個(gè)小時(shí)的講座，大家能夠?qū)W習(xí)到相當(dāng)于一般的經(jīng)濟(jì)、金融學(xué)院中的保險(xiǎn)學(xué)基礎(chǔ)課程的一半的內(nèi)容。
點(diǎn)評(píng)
非常感謝陳東博士剛才的精彩講座。雖然在此之前，在準(zhǔn)備講義時(shí)，我已經(jīng)與他一起討論了多次今天講座的PPT，但是，今天現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)完陳東博士的講座之后，我還是非常有收獲。
陳東博士今天介紹，原來(lái)北大的學(xué)長(zhǎng)胡適先生也是出色的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。但是，胡適先生講的畢竟是哲理。我在北大匯豐金融前沿講堂第一次講座的評(píng)論中就講到，從功能角度看，金融有一個(gè)很重要的功能——風(fēng)險(xiǎn)的管理，以及經(jīng)濟(jì)資源的跨時(shí)間、跨空間、跨行業(yè)的再配置，而保險(xiǎn)在這些方面體現(xiàn)得非常充分，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是現(xiàn)實(shí)存在的，而保險(xiǎn)業(yè)正是在跨時(shí)間、跨空間進(jìn)行資源的配置。
剛才，陳東博士在講座結(jié)束時(shí)引用了胡適先生的名言，我還曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)到臺(tái)北胡適先生的墓園鞠躬致意，現(xiàn)在從他對(duì)保險(xiǎn)業(yè)功能的深入理解看，也許從事保險(xiǎn)行業(yè)的人也得去一趟吧？
結(jié)合今天陳東博士的講座，我想做幾個(gè)方面的評(píng)論：
如何正視風(fēng)險(xiǎn)。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者羅伯特·默頓說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“不對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，才是最大的冒險(xiǎn)。”風(fēng)險(xiǎn)本來(lái)就存在，你非要假裝它不存在，讓風(fēng)險(xiǎn)敞口敞著，這才是最大的冒險(xiǎn)。
正視風(fēng)險(xiǎn)并且管理風(fēng)險(xiǎn)，與莽撞地冒險(xiǎn)是有根本區(qū)別的。主動(dòng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，包括幾個(gè)相互關(guān)聯(lián)的風(fēng)險(xiǎn)管理周期：首先，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別；第二，識(shí)別之后量化；第三，給出管理和控制的方案，這是一個(gè)漸進(jìn)推進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理的周期。剛才陳東博士講的這些風(fēng)險(xiǎn)，客觀上是存在的，怎么去識(shí)別它？怎么來(lái)量化它？然后采取什么樣的措施？所以，今天的這個(gè)講座，既與大家每個(gè)人的事業(yè)發(fā)展有關(guān)，也補(bǔ)充了一般大學(xué)的學(xué)院課程里面保險(xiǎn)學(xué)知識(shí)相對(duì)比較少的短板。同時(shí)，通過(guò)今天的講座，大家也可以感受到，金融學(xué)除了專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)算之外，還有胡適先生所說(shuō)的“真正的曠達(dá)、穩(wěn)健、慈愛(ài)”，可見(jiàn)，金融學(xué)也是可以很“人文”的。
第二，研究保險(xiǎn)可以有很多個(gè)角度。陳東博士今天主要是從資產(chǎn)配置角度來(lái)講保險(xiǎn)的。從這個(gè)角度切入，大家能看到保險(xiǎn)產(chǎn)品是怎么設(shè)計(jì)的，以及支撐這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)背后的邏輯是什么。無(wú)論將來(lái)從事保險(xiǎn)業(yè)，還是與保險(xiǎn)相關(guān)的行業(yè)，或者是作為保險(xiǎn)客戶(hù)，大家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的了解都會(huì)更深刻一些。
其實(shí)，研究保險(xiǎn)還有很多角度。比如，從金融機(jī)構(gòu)的角度，在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)方面也有很多值得研究的：在什么階段應(yīng)該推什么產(chǎn)品？在公司層面該怎么平衡資產(chǎn)和負(fù)債？以及在當(dāng)前全球低利率、乃至負(fù)利率的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)面臨哪些全新的挑戰(zhàn)？在資產(chǎn)荒的背景下，保險(xiǎn)公司該如何應(yīng)對(duì)
如果在保險(xiǎn)公司的角度觀察，剛才，陳東博士講到的中國(guó)獨(dú)有的“萬(wàn)能險(xiǎn)”，其實(shí)就是試圖通過(guò)高成本的資金來(lái)源，在市場(chǎng)上追逐高收益的資產(chǎn)，來(lái)覆蓋資金來(lái)源的成本。當(dāng)他能找到這樣的資產(chǎn)的時(shí)候，這個(gè)游戲還是可以玩下去的。但是，目前保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)面臨的風(fēng)險(xiǎn)就是“資產(chǎn)荒”。“資產(chǎn)荒”并不是買(mǎi)不到資產(chǎn)，而是指在特定的情況下，負(fù)債成本下滑相對(duì)緩慢，而資產(chǎn)收益下降相對(duì)快速。所以，拿著成本比較高的負(fù)債，去追逐資產(chǎn)的時(shí)候，找不到能夠匹配的資產(chǎn)。在這樣的環(huán)境下，無(wú)論是保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)者，還是保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管者，以及具體的保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者，都提出了全新的挑戰(zhàn)。
從保險(xiǎn)監(jiān)管的角度觀察，也有很多值得研究的問(wèn)題。如何看待內(nèi)地居民到香港去買(mǎi)保險(xiǎn)？這種現(xiàn)象是提高還是降低了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展效率？這種現(xiàn)象對(duì)現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司，可能有一點(diǎn)業(yè)務(wù)沖擊，怎么去平衡保險(xiǎn)公司的利益和居民的保險(xiǎn)需求沒(méi)有獲得滿(mǎn)足之間的矛盾？監(jiān)管機(jī)構(gòu)是不是有必要為了扶持內(nèi)地的保險(xiǎn)公司而刻意抑制內(nèi)地居民去香港買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？還是把居民的保險(xiǎn)需求配置得越好、越有效率，整個(gè)金融資源的配置會(huì)更有效率？作為監(jiān)管機(jī)構(gòu)，應(yīng)該站在哪一邊，是金融機(jī)構(gòu)的局部利益，還是居民和企業(yè)的保險(xiǎn)需求？
從金融體制的角度觀察，人口結(jié)構(gòu)在越來(lái)越老齡化之后，和人口結(jié)構(gòu)比較年輕的時(shí)候相比，對(duì)于金融需求的結(jié)構(gòu)是不一樣的。人在年輕的時(shí)候，拼命地工作存錢(qián)，所以?xún)?chǔ)蓄率比較高。人要買(mǎi)房子，所以房地產(chǎn)需求比較旺盛。當(dāng)人口結(jié)構(gòu)進(jìn)入老齡化階段之后，人們需要的就是要花好之前儲(chǔ)蓄的錢(qián)，要把資產(chǎn)配置好。在這樣的人口結(jié)構(gòu)和金融需求變化趨勢(shì)下，可能就不再會(huì)只是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)的存貸匯商業(yè)模式占主導(dǎo)地位了，至少在增量上，傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)沒(méi)有像順應(yīng)人口結(jié)構(gòu)老齡化的保險(xiǎn)行業(yè)大。2015年，據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，在金融行業(yè)中，吸收最多新增流入的就業(yè)人口的，是保險(xiǎn)行業(yè)。
正如這個(gè)講堂的發(fā)起人海聞教授所期待的，我一直同樣對(duì)北大匯豐金融前沿講堂有一個(gè)期望：一個(gè)好的講座，既讓聽(tīng)眾學(xué)習(xí)到一些知識(shí)，但是更值得期待的是，它讓我們產(chǎn)生很多新的好奇心，以及新的主動(dòng)了解和探索的學(xué)習(xí)動(dòng)力。比如，陳東博士今天是從資產(chǎn)配置的層面講解保險(xiǎn)，如果我們換幾個(gè)角度，再做一些探索學(xué)習(xí)，理解會(huì)更全面。
第三，香港作為一個(gè)重要的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)離岸中心，保險(xiǎn)業(yè)受到的關(guān)注一直較少，大家談?wù)撱y行和股市比較多。但是，保險(xiǎn)作為重要一環(huán)，在內(nèi)地的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有滿(mǎn)足居民的一部分保險(xiǎn)服務(wù)的訴求的時(shí)候，香港能夠利用其在文化、語(yǔ)言、體制機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì)，以不大的規(guī)模、比較新的產(chǎn)品發(fā)揮“鯰魚(yú)效應(yīng)”，進(jìn)而刺激在岸的保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，也是一個(gè)很值得參考的路徑。比如，我經(jīng)常參與一些香港、深圳或者前海的專(zhuān)業(yè)人士組織的深港合作討論，大家討論的大多是股票市場(chǎng)和銀行。現(xiàn)在看來(lái)，保險(xiǎn)也是一個(gè)很重要的、有潛在發(fā)展空間的、值得我們關(guān)注的新增的金融業(yè)務(wù)合作的領(lǐng)域。
我個(gè)人一直比較關(guān)注宏觀金融政策的研究。所以，剛才陳總講到保險(xiǎn)的一些微觀層面的資產(chǎn)配置的時(shí)候，我就在想，他講的這些問(wèn)題和判斷都一一對(duì)應(yīng)著宏觀層面的很多重要的命題。比如，資產(chǎn)的海外配置需求，以及內(nèi)地居民主動(dòng)到海外購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。即使政府進(jìn)行限制，老百姓也會(huì)有其他的渠道去進(jìn)行配置。所以，監(jiān)管者還不如主動(dòng)地進(jìn)行引導(dǎo)，并且相應(yīng)推動(dòng)在岸保險(xiǎn)市場(chǎng)的改革，來(lái)提升其競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)保險(xiǎn)資源配置效率的提高。
“金融資產(chǎn)的多元化”是一個(gè)大趨勢(shì)。中國(guó)居民的資產(chǎn)中，房地產(chǎn)和銀行的儲(chǔ)蓄比較多。如何靈活地把自己的資產(chǎn)盤(pán)活，多元化配置好？剛才陳東博士也提到了一個(gè)很重要的課題——怎么利用保險(xiǎn)來(lái)合理地避稅避債？這些問(wèn)題反映了現(xiàn)在資產(chǎn)管理行業(yè)開(kāi)始慢慢觸及、但是還剛剛起步的一個(gè)新領(lǐng)域。現(xiàn)在，大家一開(kāi)始投資就想著收益率多少？但是，這往往只是資產(chǎn)管理中非常初步的階段。隨著資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展的深化，對(duì)資產(chǎn)管理的其他需求也會(huì)逐步上升，其中必然就會(huì)增大對(duì)于保險(xiǎn)的需求。
最近，大家都在討論理財(cái)機(jī)器人會(huì)不會(huì)把從事銀行、證券、保險(xiǎn)等資產(chǎn)管理行業(yè)的銷(xiāo)售員替代？也許，未來(lái)只要在機(jī)器人中輸入收入和風(fēng)險(xiǎn)偏好，就可以7乘24小時(shí)地為客戶(hù)服務(wù)，給客戶(hù)挑產(chǎn)品，做完評(píng)估后，相應(yīng)地就可以進(jìn)一步完成產(chǎn)品組合。但是，經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮后可以發(fā)現(xiàn)，雖然理財(cái)機(jī)器人的發(fā)展對(duì)于金融從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求高了，但是機(jī)器人還是很難完全替代人的。為什么很難替代？因?yàn)槔碡?cái)機(jī)器人服務(wù)的對(duì)象主要是錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)人士是在與人打交道。銷(xiāo)售員不僅是從投資產(chǎn)生多少收益的角度計(jì)算，他們會(huì)判斷投資者所在的家庭以及投資者和他的家族之間的關(guān)系，從而提出包括避稅、避債、避執(zhí)行、家族的傳承等在內(nèi)的“一攬子計(jì)劃”，而不僅僅只是資產(chǎn)的投資計(jì)劃，這也是保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)值得關(guān)注的一個(gè)趨勢(shì)。
此前我們?cè)?jīng)安排過(guò)一期北大匯豐金融前沿講座，由招商銀行私人銀行部總經(jīng)理王菁女士主講。當(dāng)時(shí)，我在評(píng)論中講到，私人銀行的一個(gè)很重要的特點(diǎn)就是服務(wù)對(duì)象是人。王菁總經(jīng)理說(shuō)，很多時(shí)候，你去接觸客戶(hù)，客戶(hù)在第一次見(jiàn)面時(shí)提出來(lái)的業(yè)務(wù)需求，往往不是真正最為主要的業(yè)務(wù)需求，客戶(hù)叫你來(lái)談，說(shuō)想買(mǎi)點(diǎn)信托產(chǎn)品，后來(lái)一談下來(lái)，原來(lái)是想給孩子安排個(gè)家族信托和保險(xiǎn)。所以，這就需要人去溝通，因?yàn)槿嗽谶@些方面會(huì)做出更專(zhuān)業(yè)的判斷。
陳東博士為了準(zhǔn)備這個(gè)PPT，專(zhuān)門(mén)問(wèn)了很多保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，比較不同公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這本身也體現(xiàn)了他作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)和專(zhuān)業(yè)態(tài)度。他對(duì)這次講座非常重視，作了充分的準(zhǔn)備，所以才講得這么深入淺出。我有一個(gè)從事保險(xiǎn)行業(yè)的朋友說(shuō)：“能把保險(xiǎn)都銷(xiāo)售出去的人，那還有什么東西銷(xiāo)售不出去？”因?yàn)椋u(mài)一個(gè)話(huà)筒或一臺(tái)電腦，是能夠看見(jiàn)和演示的，但保險(xiǎn)銷(xiāo)售的是“看不見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)”和“不確定性”。陳東博士能把保險(xiǎn)講得那么鮮活，這就說(shuō)明了專(zhuān)業(yè)的力量。
今天來(lái)了很多保險(xiǎn)行業(yè)的同事。但我還是想說(shuō)，只是通過(guò)打電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)會(huì)很讓人煩的，關(guān)鍵還是要有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。中國(guó)保監(jiān)會(huì)一位領(lǐng)導(dǎo)在復(fù)旦大學(xué)演講時(shí)提到，現(xiàn)在打電話(huà)推薦保險(xiǎn)確實(shí)不太合適，打擾客戶(hù)，效果也不好。有一次，保監(jiān)會(huì)這位主席接到推薦保險(xiǎn)的電話(huà)，他對(duì)來(lái)電的人說(shuō)：“不要給我打電話(huà)了，我是保監(jiān)會(huì)的。”這位保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員還“鍥而不舍”地追問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您是保監(jiān)會(huì)的哪位領(lǐng)導(dǎo)？”我想，這種推銷(xiāo)方式即使做成了業(yè)務(wù)，拓展空間也很有限。只有站在客戶(hù)的角度，以專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)為支持，識(shí)別、判斷客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，量化客戶(hù)的需求，提出一攬子的解決方案，真正給客戶(hù)提供了保險(xiǎn)的一籃子解決方案，才是保險(xiǎn)行業(yè)走得遠(yuǎn)的真正的動(dòng)力。
再次感謝陳東博士用他專(zhuān)業(yè)的態(tài)度和積累的深化的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為我們展現(xiàn)了在專(zhuān)業(yè)的努力方面所體現(xiàn)出來(lái)的影響力。
謝謝大家！（完）
（本文系巴曙松教授在北大匯豐金融前沿講堂（第六期）上的致詞和點(diǎn)評(píng)，根據(jù)錄音整理，未經(jīng)本人審閱。本文觀點(diǎn)僅代表作者作為一位研究人員的看法，不代表任何機(jī)構(gòu)的意見(jiàn)和看法。）
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